Marketing und Vertrieb gemeinsam noch erfolgreicher

Wie wird aus Marketing und Vertrieb ein Liebespaar?

Der Sybit Expert-Talk Marketing zeigte: Sales Enablement heißt das Zauberwort, um aus zwei Organisationen ein Team zu machen. Die Erfahrung zeigt: Ein Großteil der Unternehmen verzichtet noch immer auf gut abgestimmte Prozesse zwischen Marketing und Vertrieb – und lässt damit große Marktpotenziale ungenutzt. Beim Sybit Expert-Talk Marketing diskutierten Jana Kiechle (Sybit), Maša Schmidt (SAP Deutschland) und Nicolas Huber (Robert Bosch Power Tools) darüber, wie Marketing und Vertrieb gemeinsam noch erfolgreicher werden.

Was macht eigentlich eine erfolgreiche Marketingorganisation aus?

Im Expert-Talk kristallisierten sich schnell folgende Punkte heraus:

1. Das richtige Mindset, das mit Change und schnellem Wandel positiv umgeht
2. Feingefühl: Das Marketing muss schaffen, den Zeitgeist aufzunehmen und in allen Aktivitäten berücksichtigen, wohin sich die Welt entwickelt
3. Messbarkeit, Performance und KPIs: Das Marketing muss sich an relevanten Zahlen orientieren – das schlägt auch die Brücke zum Vertrieb
4. Data-driven und User Cenrtric vorgehen, dabei offen für neue Technologien und Kanäle sein
5. Fokus auf relevante Content Creation
6. Neben Neukunden auch Bestandskundenmarketing betreiben
7. CRM größer denken

Eines der Top-Themen, mit dem sich das Marketing intensiv beschäftigt, und das für den Vertrieb von großer Relevanz ist, ist das Thema Neukundengewinnung. Neben klassischen Marketing-Ansätzen, die nach wie vor gut funktionieren – also Suche, Social Media, gated Content, Events – sollten sich moderne Marketing-Organisationen folgende Fragen stellen:

• Wie bekomme ich offline-Angebote wie Messen auch online abgebildet?
• Wie kann ich ein klareres Verständnis gewinnen, was und wer ein Neukunde überhaupt ist, ein Unternehmen, oder eine Abteilung? Welche Entscheider sind schon bekannt?
• Wie kann ich Third-Party-Strategien entwickeln, d.h. dort präsent sein, wo sich potenzielle Kunden bereits bewegen?

Das Nurturing bleibt nach wie vor wichtig. Im Talk wurde aber auch klar, dass für effektives Sales Enablement noch mehr nötig ist:

• CRM: Sales und Marketing sollten Zugriff auf IT-Systeme haben, die relevante Daten aufbereiten und dabei helfen, Prozesse zu optimieren 
• Change Management: Neben der IT ist entscheidend klarzumachen, warum welches Tool Mehrwerte bietet und warum die Zusammenarbeit mit dem Marketing so wichtig ist
• Gemeinsame Abstimmungen zwischen Sales und Marketing zu Leadqualifizierung und -weitergabe
• Der Fokus in der Abstimmung sollte auch darin liegen, wie die generierten Leads weiter zu Opportunities gewandelt werden können (dazu zählt auch die Abstimmung über Content und Touchpoints)
• Wichtig ist: wegkommen von dem Bild, dass das Marketing der Dienstleister für den Bittsteller Vertrieb ist. Beide Organisationen müssen auf Augenhöhe agieren.

Wie schafft man also ein fruchtbares Miteinander?

Dafür hatten die Experten vor allem drei Ratschläge parat:

• KPIs und Ziele miteinander abstimmen und koppeln (dürfen nicht gegeneinander laufen)
• Führungskräfte müssen Vorbildfunktion einnehmen
• Über regelmäßige Abstimmungen und den Entwurf von gemeinsamen Plänen muss Klarheit auf alles Seiten über Ziele und Vorgehen geschaffen werden

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