Virtuelle Showrooms, echte Leads

Messbarkeit, Gamification-Faktor, personalisierter Content

Virtuelle Showrooms bieten neue Möglichkeiten in der Leadgenerierung. Aber können sie Marketing und Vertrieb wirklich weiterhelfen? Beim Kontakt mit dem Vertrieb bevorzugen B2B-Kunden heute einen kanalübergreifenden Mix. Sie wollen gleichermaßen persönliche, Remote- und digitale Self-Service-Interaktionen. Was heißt das für die Sales-Teams in Unternehmen? Es heißt, dass sie ihre Produkte auch digital ansprechend präsentieren müssen, zum Beispiel in virtuellen Räumen. Welche Möglichkeiten stecken hinter den neuen Tools – und sind sie ein echter Ersatz für Messen?

Vor allem im B2B stehen Vertrieb und Marketing vor enormen Herausforderungen. Kunden möchten ein B2C-Erlebnis, umfassende digitale Betreuung und personalisierte Kommunikation in Echtzeit. Gleichzeit hat die Pandemie physische Kontaktmöglichkeiten eingeschränkt und den digitalen Vertrieb weiter gefordert. Allein der Wegfall von Messen hat das B2B hart getroffen. Keiner weiß, wie lange es dauert, bis sich wieder eine Situation wie vor Corona einstellt. Virtuelle Messen und Showrooms klingen wie die logische Antwort. Aber wie helfen sie Marketing und Vertrieb wirklich?

1. Der Wow-Effekt

Nüchtern betrachtet ist ein virtueller Showroom eine Website. Aber eine, die es in sich hat. Werden Produkte und Inhalte spielerisch und innovativ präsentiert, bleiben sie leichter im Gedächtnis – auch das ist Teil von Customer Experience und für Unternehmen heute ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Das Stichwort: Gamification. Der User navigiert sich –zum Beispiel in Begleitung eines Avatars – über Sprungmarken durch virtuelle Räume und erlebt das Produkt in 3D. Besucher*innen können dabei mit dem Produkt interagieren, Informationen und Features abrufen oder eine persönliche Einführung erhalten – es gibt fast keine Grenzen.

2. Schnell, günstig, ortsunabhängig

Im Gegensatz zu manchem Messestand stehen virtuelle Showrooms schnell und kostengünstiger zur Verfügung. Vor allem international gewachsene, mittelständische Unternehmen können so auch mit den Big Playern mithalten, wenn es um die Ansprache ausländischer Kunden geht. Klickstrecken lassen sich in virtuellen Showrooms klar definieren und so eine optimale, messbare Customer Journey aufbauen.

3. Messbarkeit

Zugriffe, Dauer, Absprünge, Conversion-Tracking: Virtuelle Showrooms können nahezu in Echtzeit Informationen über die Performance des Tools und die Aktivitäten der User geben.  Welche Features eines Produkts hat sich ein User besonders angesehen? Für welchen Content - wie Videos, Webinare, Whitepaper oder Flyer - interessiert er sich? Antworten darauf und alle anderen wichtigen KPIs können so ausgewertet werden und Unternehmen schnell auf die Interessen der User reagieren.  Hinzu kommt: Die Integrations-Möglichkeiten in die bestehende Systemlandschaften wie Google Analytics, SAP Sales Cloud und Co. sind vielfältig. Ein Beispiel aus der Praxis bietet die CX World, der virtuelle Showroom der Sybit. Die CX World ist in die SAP Marketing Cloud und SAP Sales Cloud integriert – für den Rundum-Blick auf den potentiellen Kunden für alle Fachbereiche. Interaktionen des Users beispielsweise landen automatisch in der Marketing Cloud – und Leads werden später automatisch in die SAP Sales Cloud übertragen. So hat der Vertrieb schon vor dem ersten Kontakt mit dem Kunden eine gute Wissensgrundlage.

4. Qualifizierte Leadgenerierung

Ein virtueller Show-Room bietet viele Möglichkeiten, qualifizierte Kontakte zu generieren, die das Sales-Team weiterbearbeiten kann: Event-Registrierung, Termin-Buchung, Anmeldung zum Newsletter, Download von Fachartikeln oder Videos oder die Teilnahme an Gewinnspielen beispielsweise.

5. Die optimale Customer Journey 

Virtuelle Showrooms lassen sich an unterschiedlichen Stadien der Customer Journey einsetzen, also im Marketing, Inside Sales und Vertrieb. Je nach Stufe kann man so auch unterschiedlichen, personalisierten Content anbieten auf Basis von kundenbezogenen Einstellungen und Spezifikationen.

Fazit: Gute Ergänzung, kein Ersatz

Zwar setzen B2B-Unternehmen vermehrt auf digitale Verkaufsräume, noch sind sie aber ein echtes Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz. Ob sie langfristig ein Messeersatz sind, bleibt aber unwahrscheinlich, da sie für Konsumenten oft ebenso ungewohnt wirken und logischerweise nicht das gleiche Erlebnis bieten wie ein physischen Event. Dennoch: Das Potenzial, die digitale Customer Journey positiv zu beeinflussen, ist enorm, bieten virtuelle Showrooms dem Marketing und dem Vertrieb völlig neue Möglichkeiten, Leads zu generieren und weiter zu qualifizieren.  Eins sollte aber klar sein: Ein virtueller Showroom allein wird es nicht richten, sondern sollte strategisch in die Marketing- und Vertriebskampagnen integriert werden. Dann können virtuelle Showrooms ein neuer Standard in der Produktpräsentation werden.

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