Wie eCommerce im B2B den Vertrieb entlastet

Vier Beispiele für perfekte Synergien zwischen analogen und digitalen Verkaufsprozessen

Der Aufbau eines Webshops oder eines umfassendes Kundenportals ist in einer Omnichannel-Strategie alternativlos – erfordert aber eine entsprechende technologische Basis, eine Go-to-Market-Strategie, Maßnahmen zur Trafficgenerierung und ein Enablement des Vertriebs. Die Sales-Teams sollten zum Beispiel aktiv Shop-User generieren und ihre Kunden auf den Shop leiten. Das wiederum erfordert eine Differenzierung der Kanäle, d.h. eine klare Strategie und Maßgaben, was wann wo verkauft werden sollte.

Richtig eingesetzt ist eCommerce eine klare Bereicherung und keineswegs Konkurrenz zum klassischen Vertrieb. Auf der einen Seite sollten Webshops so gestaltet werden, dass neue und zahlreiche Leads für den Vertrieb generiert werden können. Auf der anderen Seite stehen hohe Effizienzgewinne: weniger Fahrzeiten, Arbeitszeit für Kleinstgeschäft fällt weg (Beispiel Ausleihgeräte, Testgeräte, Muster etc. müssen nicht mehr über den Außendienst laufen) und administrative Tätigkeiten werden erleichtert. Zum Beispiel können wenig beratungsintensive Aufgaben im Shop durch Chatbots erledigt werden. Wichtig für eine erfolgreiche Einbettung von eCommerce in die Vertriebsstargeie: Der Vertrieb braucht Transparenz über alle Aktivitäten im Shop.

Die große Frage bei der Integration von eCommerce-Prozessen in die Vertriebsstrategie lautet, welche Prozesse auf welchem Kanal laufen sollten. Hier ist die große Herausforderung, den Vertrieb nicht mit digitalen Interaktionen zu überfrachten. Über ein dediziertes Customer Journey- und CX-Mapping sollten Sie sicherstellen, wann ein digitaler Kanal wirklichen Output für den Vertrieb generiert, und welche Software-Lösung dazu nötig ist.

Hier sind vier Beispiele für Synergien zwischen analogen und digitalen Prozessen:

1. Absprünge von Angeboten in den Webshop: Webshops eignen sich hervorragend für die Visualisierung auch komplexer Produkte. Machen Sie in Angeboten darauf aufmerksam. Zudem können dort personalisierte Angebote zu Cross- und Upselling-Produkten gemacht werden.
2. Produktberatung anhand von Live-Daten: Senden beispielsweise Maschinen Nutzungsdaten an ein Portal, kann ein Vertriebsmitarbeiter diese Daten verwenden, um in einem persönlichen Gespräch Cross- und Upselling-Vorschläge zu Optimierungen machen.
3. Preisvorschläge mit CPQ: Die Digitalisierung von Angebots- und Produktkonfigurationsprozessen kann nicht nur diese Prozesse effizienter und erfolgreicher machen, sondern auch zu Synergien führen. CPQ-Programme können beispielsweise Vorschläge machen, welche Discounts bei welchem Produkt am erfolgreichsten sind.
4. Perfect Store: In fortschrittlichen CRM-Systemen wie der SAP Sales Cloud lässt sich abbilden, was in welchen Showrooms verfügbar ist und wie die Verkaufsräume ausgestattet sind. Ebenfalls lassen sich Engagement Maps einfügen, mit deren Hilfe sich die optimale Positionierung von Produkten erreichen lässt und die zudem deutlich machen, auf welche Punkte sich ein Vertriebsmitarbeiter bei einem Kundenbesuch konzentrieren sollte. So kann Kunden eine optimale Customer Experience geboten werden.

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