Die neue hybride Vertriebsrealität

Die neue hybride Vertriebsrealität

Video-Calls, Online-Demos, Social Selling - all das gehörte in kürzester Zeit zum Alltag vieler Vertriebsteams. Zeit, ein Fazit zu ziehen: Ist die neue hybride Vertriebsrealität Verkaufsturbo oder doppelte Belastung? Besuchen Sie Ihre Kunden noch (oder wieder) vor Ort? Video-Calls, Online-Demos, Social Selling - all das gehörte in kürzester Zeit zum Alltag vieler Vertriebsteams. Solange die Pandemie uns alle an den Schreibtisch fesselte, haben die Early-Adopter des Remote Sellings auch große Erfolge gefeiert. Nur: Wie kann dieses Modell nachhaltig funktionieren? Auch wenn Vor-Ort-Besuche wieder steigen? Und müssen sie das überhaupt?

Über diese und weitere Fragen diskutierten im Expert Talk: Peter Dußling (Sybit), Stefan Pross (FRIMO Group) und Christian Sülzer (SAP Deutschland) mit Teilnehmenden aus unterschiedelichen Branchen. Das sind die Ergebnisse:

1. Vertrieb On-Site? Das braucht es noch – aber anders

94 % der Teilnehmenden des Expert-Talks sagen: Ja, Vertrieb vor Ort braucht es noch – aber nicht auf altem Niveau. „Die entscheidende Frage ist: Wann ist Vertrieb on-site sinnvoll?“, sagt Christian Sülzer, Mitglied des Management-Boards von SAP Deutschland. Die Kunden suchen nach den Einschränkungen in der Corona-Pandemie wieder den persönlichen Kontakt, bestätigt auch Stefan Pross. Bei FRIMO, einem Hersteller von Sondermaschinen und -werkzeugen, verantwortet den Bereich Sales & Marketing und sagt: „Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht“.

Gleichzeitig hat sich auch sein Unternehmen in den vergangenen zwei Jahren enorm professionalisiert beim Thema Remote-Selling. Es sei ein Balanceakt zwischen gut vorbereiteten Meetings per Teams und Besuchen vor Ort. Klar ist für beide: Vor-Ort Termine werden bedeutsamer – und somit gehaltvoller. Status-Update-Termine wie monatliche Steerings dagegen: Das reicht auch virtuell.

2. Hybrider Vertrieb erfordert Disziplin

Durch den Wegfall von Reisezeiten gewinnt man Zeit. Statt 2 Stunden Rückfahrt von einem Vertriebstermin: Einfach Laptop zu und mit dem Hund raus. Die Work-Life-Balance vieler Mitarbeitenden hat sich durch Home Office verbessert. Gleichzeitig nehmen virtuelle Termine zu, die Taktung ist deutlich höher als noch vor 2 Jahren. Das heißt oft auch: schnell umdenken, wenn es innerhalb weniger Minuten in das nächste Thema geht. Für Sales-Mitarbeitende ist es dann entscheidend, Puffer einzubauen – nur so können vertriebliche Gespräche auch erfolgreich geführt werden.  

3. Der Vertrieb wird das Tool-Set weiterhin verändern

Video-Calls, Virtuelle Events und 3D-Showrooms, Online-Demos: 82 % der Teilnehmenden sehen in Zukunft eine Zunahme der digitalen Vertriebstools. Nur 12 % meinen, die Toolvielfalt ist bereits zu groß und wird wieder abnehmen. Die Meinung der Experten: Ein Tool sei nur so gut, wie man es auch benutzt. Sprich: Die Datenpflege muss stimmen. Tools müssten intuitiv bedienbar sein und den Zugriff auf Kundendaten abteilungsübergreifend ermöglichen. Schließlich galt schon vor der Corona-Krise, dass Kunden synchrone und abgestimmte Informationen und Kontakte entlang ihrer Buying Journey erwarten.

Fazit: Der Mensch steht am Ende im Mittelpunkt 

Der hybride Vertrieb ist eine Chance – und schon längst Realität. Es ist eine permanente Weiterentwicklung des Vertriebsalltags, in der es am Ende des Tages aber über alle Branchen hinweg um eines geht: Um zwischenmenschliche Beziehungen.

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